商务谈判谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容。任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等谈判议题——双方共同关心并希望解决的问题时间条件——双方经协商选择的谈判日程地点条件——双方所选择的地址及其环境1.按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量来分大型：12人以上中型：4-12人小型：4人以下小组谈判一人谈判一人谈判优点：4.按谈判地点来分主地谈判客地谈判主客地轮流谈判第三地谈判信息收集、风俗、地理环境、时差5.按谈判利益主体的数量来分双方谈判多方谈判政治、政策、经济6.按谈判所属部门来分官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判8.按双方所采取的态度与方针来分：软式谈判：软式谈判也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。硬式谈判：也称立场型谈判（standpointnegotiations），是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。原则式谈判（价值型谈判）：原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。软式案例分析问题：1．构成其谈判因素有哪些？标的当事人背景2．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。2．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。