儒道相济、轻重相宜切忌自言自语，对话才能成交尴尬时刻赵本山用了几个问号？用问号打断对方神经链，使他们的注意力跟着自己的方向走。紧逼法则唯一愚蠢的问题是你不问问题389826475075624013922783014641672349616263416022452076508人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息！注意力=“事实”问话四原则发现如何问话？如何暗示难点？（制造痛苦）如何坚持促成？如何进行拒绝处理？成不成交，关键在发问大客户销售失败的原因不善问者难存于世。——苏格拉底子曰：不知言，无以知人也。——论语一、背景性问题：1.马上就是年底了，咱们公司是否有……这方面的计划呢？2.咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？3.咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？4.这个项目计划几年完成，周期多长？一、背景性问题：5.哪几方面是评标的主要依据？6.希望使用什么样的产品？7.使用过同类其他产品吗？效果怎样？8.最看重、最希望这种产品的功能是？9.请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？10.按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司看法如何？二、难点性问题：1.您认为您现在最大的困惑是什么？2.制约公司目前发展的因素有哪些?3.员工是否对现有系统有意见？4.您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在哪里呢？5.比较突出的是哪一块不顺手？6.您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？三、暗示性问题：1.这些问题会对您公司发展产生哪些影响？2.这些问题的存在是否会影响到公司品牌？3.我们的合作已经给您的技术上带来了革新，您认为呢？4.您看您竞争对手都成为我们的会员了，如果您没有参加后果会如何？5.您觉得摸索经验困难还是学习经验困难？6.改变后您的客户对你们的评价会有什么改变？四、成交性问题：1.相信您今天的决定一定会有助于您企业的发展，对吗？2.你觉得用这样的成本能解决您现在的问题是不是一件很令人愉快的事呢？3.如果这个问题这样解决。。。，你认为怎么样？知道什么时候问问题很重要，因为有些时候这些问题会侵犯你的买方。克服反对良方当面对“我得和……商量”的拒绝时每个行业都有自己的商业诀窍。18招反映大客户销售的一般规律作业PB模板组：xz_63【老鬼作品】感谢您的关注！