四维导购培训手册-技巧篇(新整理)（常用版）(可以直接使用，可编辑完整版资料，欢迎下载）四维洁具导购员培训资料（销售技巧篇）——营销的本质是站在消费者的角度来思考问题，并解决这些问题。观念与素质要求一.观念每个导购员都应该是形象大使导购员的一举一动,一言一行都影响着顾客对品牌的档次/产品性能和售后服务的判断,因此导购员要把自己放在企业品牌的形象大使的地位,随时注意形象与态度.成功1)相信自己会成功，在工作中学习进步，决不认输，决不放弃：2)失败成功之母，失败不重要，重要是要懂得总结和坚持到成功;3)自信与坚强，认为自己有能力做到，想方法一定要做到家，有强烈的观念。二.素质1.服务态度礼貌、热情、有耐心、微笑、语气柔和、谈言举止自然大方。2.导购员的品质与修养要求(七要七不要)(1)自尊不自大导购员应当自尊,也要尊重顾客意见(一定不能傲视客户或斜着眼睛表现出不尊重、既要表现出来品牌的尊严、品牌的档次、品牌的市场地位、但是又不能表现出来盲目的惟我独尊的思维、以一种居高临下的姿态、那样会让客户有距离感)(2)坦诚不轻率在洽谈中应坦荡相对,缺乏诚实就无法建立良好客户关系.（坦诚对待客户，认真帮客户提出整体卫浴解决方案；但是不要轻易说出底价、厂里生产上有些不完善的地方,要有耐心一步步来）(3)显己不贬人导购员要善于表现出自己亲和力,让顾客喜欢.但不能贬低他人（比如说到我们和潮州品牌的对比：我们四维品牌比他们的生产工艺要有很大优势，但是也不能把他说的一文不值，主要谈我们产品的有点，如一体成型、发展史等等；比如和箭牌比较，我们是一体成型，尽量谈我们的好处，不要说他们产品很差等字样）(4)谦虚不虚伪洽谈中应态度谦虚,但不能过于装做.（举例说明：要不你来我家吃饭吧？）(5)谨慎不拘束洽谈中,该说与不该说与该做不该做,言谈举止都要恰到好处（回答客户的问题要集中注意力，分析客户的问题，看客户想问的，想关注的因素是什么，回答时候要大方，不要太拘束，否则别人认为你品牌会有问题、不自信不好。比如在某地有个营业员，在问到我们的浴缸会不会发黄的时候的案例）(6)灵活不轻浮导购员要属于应变,但不能表现出奶声奶气或不雅动作.(和客户尽量要有亲近感觉，但是要适当，适合品牌形象的动作，说话不能奶声奶气)(7)老练不圆滑老练是成熟的表现,到过分老练就是圆滑,所以把握分寸（千万不能给顾客表现出来比较油、滑的感觉，不然会降低自己的信任度，其实你做的是销售顾问，你就是专家，你要非常诚恳的为客户处理卫浴空间的问题，如果你表现的很圆滑，客户就会认为你不可以信任。他如果不信任你，他还会买你的产品么？）3.礼仪礼仪反映在：穿着、头发、化妆、整体仪表、工作环境、卫生环境、商品陈列摆放和搭配，灯光调节、接待方式和重视程度等。4.灵活懂得收集行业信息和竞争对手的信息，并总结工作得失,,注意在工作中提高业务技能与服务水平.导购员仪表要求服装穿统一专卖店服装,如果没有就白上衣,黑蓝库,,胸卡端正佩带在左胸的正上放,保持卡面的整洁,不得有破损或污脏鞋不得穿拖鞋,不得穿超过6厘米的高跟鞋,鞋要干净,不能太脏袜子穿协调的袜子,与皮肤接近的色调为宜手手面保持干净,不能留长指甲化装淡妆上岗,不能用怪味的香水,口红不能用怪怪色调其他保持口气新鲜,需要佩带的不露工作服外三.营业员的基本知识销售概念：销售就是营销员运用专业的营销技巧，将观念、产品、服务等卖给客户，并保持不断服务客户的行为过程。1)销售首先是推销自己，再推销企业/品牌，最后是推销产品：2)掌握公司店面中所有产品的知识、价格、产品的生产过程和安装等：3)了解所在公司规章制度和运作流程。二.导购流程适度欢迎热情适度欢迎,问好,给顾客一个好的服务印象（你好，欢迎光临四维卫浴）类型判断通过观察与短暂交流,进行判断（您是哪个小区的？您有几个卫生间？看柜子就问尺寸多大？）产品推介突出优点,要有逻辑性的介绍品牌推介突出优势与重点,把卖点转化成满足顾客的利益点使用工具产品图册,促销海报,增强说服力品牌承诺在品质与服务上再强调,给顾客承诺。要语气肯定，不容置疑换位思考替顾客分析,计算成本,让顾客感觉你也为他着想举例说服举出有代表性的星级酒店都用我司产品或有影响力的人都购买我公司产品自我权衡最后让顾客反复权衡比较,导购员不要多说填写订单顾客同意购买,就马上填写订单,收取订金此时就不要再说产品,把话题转到其他方面,欢送服务给顾客倒水喝,临走时,礼貌说:慢走在服务过程,恰到好处进行导购,让顾客全方位了解,此次不买也许下次回头买三.导购员对入场顾客的类型判断与应付顾客类型特点接待应付方法新顾客对商店陌生，逗留时间短，看价格，做比较，看款式，随便看看注重礼仪，服务要好建立初步的客情关系，沟通