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第一节顾客异议的表现一、顾客异议存在的客观性(一)顾客异议的概念(二)处理异议的态度二、顾客异议的类型第二节顾客异议产生的原因分析一、顾客方面的原因二、产品方面的原因三、价格方面的原因四、其他方面的原因第三节顾客异议的处理一、处理顾客异议的一般程序二、处理顾客异议的主要方法二、处理顾客异议的主要方法第四节捕捉购买信号一、创造有利的成交环境二、善于捕捉购买信号第五节建议成交策略一、克服成交的心理障碍二、建议成交的策略第六节缔结契约一、巧用场外交易二、不忘争取最后的收获三、规范合同的条款四、成交以后的注意事项五、成交失败的注意事项本章小结