纲要(gāngyào)各种终端药品(yàopǐn)采购机制及消费者购药自主权重情况医药产品(chǎnpǐn)的销售不能忽略终端销售模式在药品的终端销售上我们也习惯分为(fēnwéi)处方药模式和OTC模式处方药营销的关键(guānjiàn)要素OTC产品营销(yínɡxiāo)的关键要素对于已有市场基础的品类来说，针对商业开展(kāizhǎn)的普药销售模式也越来越受到关注但对于大部分企业(qǐyè)来说，都面临着销售模式上需要解决的问题通过对通路的细致划分，第三终端的概念及研究开发成为一个(yīɡè)关注焦点品种(pǐnzhǒng)结构排他性——第三(dìsān)终端品种容量特点面对(miànduì)患者个体医疗机构（诊所(zhěnsuǒ)）与非个体小医疗机构的差异第三终端的药品购进基本(jīběn)等于实现销售第三终端采购行为(xíngwéi)特点合适的产品线是开发(kāifā)第三终端的前提价格取决于目标(mùbiāo)市场，但总的来说不能太高抓住第三(dìsān)终端的采购决策人由于第三终端采购决策人明显(míngxiǎn)、保证消化的特点，第三终端开发的核心不在其所在地，而在于他们采购者接触的地点、人员和信息（特别是采购药品时）促销是第三(dìsān)终端开发的临门一脚促销活动(huódòng)的设计考虑的因素促销(cùxiāo)活动的基本规律持续销售的保证—日常精细化维护、管理(guǎnlǐ)与推广做好针对第三终端的宣传对开发第三终端意义(yìyì)重大如何(rúhé)开展宣传攻势良好、有效(yǒuxiào)的产品培训也是产品宣传的重要形式针对第三终端的特点，利用规模化信息流资源，开展(kāizhǎn)对目标终端的学术教育、知识传递也是重要的宣传内容重点客户(kèhù)管理关于(guānyú)客情分销覆盖(fùgài)队伍的组建(zǔjiàn)要考虑销量，量入而建，并加强管理市场秩序(shìchǎnɡzhìxù)要注意(zhùyì)政策因素对第三终端开发的影响良好的财务核算(hésuàn)、控制是第三终端开发的保障找到对的商业是第三(dìsān)终端开发的重要环节商业在开发第三终端(zhōnɡduān)中的作用基本(jīběn)标准几个简单(jiǎndān)的考察方法第三(dìsān)终端的采购具有零、散的特点，基本没有商业能一家做到无缝覆盖不要(bùyào)想当然地把县公司看作第三终端的主流配送商原有针对重点终端的通路管理模式不能完全满足第三终端开发(kāifā)的需求渠道归拢是第三(dìsān)终端开发的必由之路根据第三终端开发的目标，结合产品属性、推广策略、市场基础及公司销售政策，设计(shèjì)销售渠道非一级商业常见的问题(wèntí)及优点厂家与一级商携手，共同做好对分销商的管理，是销售(xiāoshòu)网络有效运作、确保市场秩序稳定的重要条件通过保护(bǎohù)分销商的利益来管理分销商对于大多数适合第三终端的品种来说，需要设法(shèfǎ)加大渠道覆盖把商业当终端管理，实现(shíxiàn)“终端”渗透及销售对于真的终端(zhōnɡduān)形式的批发卖场，更应该发挥在药店促销的功底渠道归口需要根据产品的销售策略开展，并要结合市场基础及时机，最终以省或地为单位实行通路全省（或全市）化、推广局部(júbù)化，从而实现渠道归口多级渠道管理最终要理性地分开配送(pèisònɡ)商和销售商的关系，并设计相应利益会议销售是开发、维护第三终端的有效(yǒuxiào)手段常见(chánɡjiàn)形式会前准备(zhǔnbèi)是成功的关键成功的订货会在会前就达成了基本(jīběn)销量可以联合(liánhé)其他无冲突厂家开销售会会议(huìyì)促销政策是调动订单的重要武器牢记开会是为了(wèile)订单费用控制(kòngzhì)是订货会成功的重要环节订单落实货物(huòwù)落实政策落实沟通客情第三终端不是孤立(gūlì)于其他终端而发展的，在开发第三终端的同时，需要结合其他终端的开发、配合第三终端开发(kāifā)是资源不足、开拓市场初期的很好选择对于有OTC基础、品牌基础、通路基础的企业来说，第三终端的开发是深度分销工作的落实，也是扩大(kuòdà)市场份额的有效手段对于有医院基础(jīchǔ)的厂家来说，第三终端的开发与否需要根据自己的具体情况而定企业在不同终端之间的联动可以通过(tōngguò)几种不同的形式实现药品营销中在终端互动方面(fāngmiàn)做的不好的几点广告(guǎnggào)产品的院内外产品联动跑方的控制(kòngzhì)与疏导正确认识第三终端(zhōnɡduān)开发在自己产品营销中的作用内容(nèiróng)总结