消费者的心理活动过程一、消费者认识的形成阶段一、消费者认识的形成阶段（二）消费者的知觉1.知觉的特征（1）选择性：个体对一些对象或对象的某个（某些）属性知觉，而不对另一些对象及其部分属性知觉。①知觉的超负荷：外来刺激超出个体在正常情况下所能接受的能力时，一部分刺激就会受到心理上的排斥。②选择的感受性：个体对自己认为有价值或有兴趣的对象表现出较高的感受性。③知觉防御（2）知觉的理解性人们在感知客观对象和现象时，能够根据以往所获得的知识和经验去解释它们，即知觉的理解性。（3）知觉的整体性：知觉与感觉的重要区别（4）知觉的恒常性：当物体的基本属性和结构不变，只是外部条件发生变化时，自己的印象依然保持相对不变。2．消费者的错觉二、消费者认识的发展阶段（二）消费者的记忆2．记忆的过程消费者对过去经验的反映，是要经历一定过程的。心理学研究表明，这一过程包括识记、保持、回忆、再认等几个基本环节。回忆：又称重现，过去曾经经历过的但不在眼前的事物，在头脑中重新出现的过程。再认：指过去经历过的事物重现出现时，能够识别出来。影响消费者记忆的因素：心境一致性效应、突出性、图画线索。5．如何争夺消费者的记忆空间（1）吸引消费者的注意力（增强刺激强度，培养消费兴趣）（2）提升广告传播的效果（充分了解消费者的需求，把话说到消费者心坎上；丰富品牌内涵，增强消费者的认知卷入）（三）消费者的联想（四）消费者的思维3．消费者的一般思维过程消费者思维活动的过程主要有以下几个步骤：分析过程比较过程评价过程4．想象在市场营销活动中的作用（1）消费者在评价商品时常伴随着想象活动。（2）营业员的工作需要一定的想象力。二、建立刺激与反应的联结第二节消费者心理活动的情感过程一、消费者的情绪过程2．情绪或情感的基本类别喜、怒、哀、乐等经常出现的基本情绪；痛楚、压迫等纯粹由感观刺激引起的情绪；自信、羞辱等与自我评价有关的情绪；爱、憎等与人际交往有关的情绪；理智感、荣誉感、美感等与意识有关的情绪或情感。3．情绪、情感的联系与区别二、消费者情绪的表现形式三、影响消费者情绪主要因素第三节消费者心理活动的意志过程一、意志的概念与特征二、消费者心理活动的意志过程三、意志过程与认识过程和情感过程的关系