推销技术选用教材：现代推销技术郭奉元黄金火主编高等教育出版社2012-4-3汕尾职业技术学院经济管理系于卫东davidywd@hotmail.com13929344369目录第一章推销概述第二章推销环境第三章推销要素第四章推销方式第五章推销模式第六章推销心理第七章推销接近技术第八章推销洽谈技术第九章异议处理技术第十章推销成交技术第十一章推销管理第十二章推销战略目录2012-4-3davidywd@hotmail.com13929344369SWVTC2第一章推销概述目录2012-4-3davidywd@hotmail.com13929344369SWVTC3第一章推销概述第一节推销第二节推销学第三节推销技术目录2012-4-3davidywd@hotmail.com13929344369SWVTC4第一章推销概述案例分析：在一个很古老的商业寓言里，说两个推销员同去一个小岛，第一个回来说一双鞋也没有卖掉，有人问起原因，他说岛上的人都不穿鞋的，所以没卖掉。而另一个卖掉了所有的鞋子，他说正是因为岛上没有人穿鞋子，所以也就没有人卖鞋子，他教会岛上的居民穿鞋后，他们就抢购光了他的鞋子。分析：对推销产品和推销产品的使用价值观念哪个更有效的思考。目录2012-4-3davidywd@hotmail.com13929344369SWVTC5第一节推销一、推销的概念salesmanship推销是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。科学艺术技能科学广义的推销从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。狭义的推销目录2012-4-3davidywd@hotmail.com13929344369SWVTC6第一节推销（一）推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务及推销观点（二）推销是一种互利互惠的活动，具有双重目的（三）推销从表面上看是一个卖的过程，但实质上是一个买的过程，即帮助顾客购买的过程（四）推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终美国施乐公司推销专家兰迪克说：明确顾客的真实需求，美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键”绩由平均水平提高到较高水平的关键”。目录2012-4-3davidywd@hotmail.com13929344369SWVTC7向前一小步，文明一大步目录2012-4-3davidywd@hotmail.com13929344369SWVTC8第一节推销二、推销的产生与发展现代推销学产生的标志：1958年，著名推销专家HeinzM.Goldman的《推销技巧——怎样赢得顾客》（TheClassicManualofSuccessful:HowtoWinCustomers）问世，提出了被誉为“推销法则”的AIDA模式，提出并总结出以满足需求为基础的DIPADA模式，奠定了现代推销学的理论基础。目录2012-4-3davidywd@hotmail.com13929344369SWVTC9第二节推销学一、现代推销学的特点（一）推销过程程序化、公式化（二）推销活动职业化、专门化（三）推销概念普及化、广泛化（四）推销研究重点由物转向人目录2012-4-3davidywd@hotmail.com13929344369SWVTC10第二节推销学二、现代推销学的研究对象与内容（一）现代推销学的研究对象现代推销理论现代推销技术（二）现代推销学的研究内容推销理论、推销方式、推销技巧、推销准则推销过程、推销对象、推销人员、推销管理目录2012-4-3davidywd@hotmail.com13929344369SWVTC11第二节推销学三、现代推销学与相关学科的关系（一）与市场营销学的关系（二）与广告学的关系（三）与管理学的关系目录2012-4-3davidywd@hotmail.com13929344369SWVTC12第三节推销技术广义的推销技术与狭义的推销技术传统的推销技术与现代的推销技术目录2012-4-3davidywd@hotmail.com13929344369SWVTC13第三节推销技术一、推销技术的演变过程（一）古典式推销技术（19世纪中叶以前）（二）生产型推销技术(19世纪中叶到20世纪20年代)（三）销售型推销技术(20