目录一、公司概况.................................................................................................................................1二、正大天晴药业销售管理现状.................................................................................................1（一）正大天晴药业销售管理结构.....................................................................................1（二）正大天晴药业销售管理制度.....................................................................................1（三）医药代表升迁考核.....................................................................................................2三、正大天晴药业销售管理存在的问题.....................................................................................4（一）绩效考核制度不公平.................................................................................................4（二）人员考核只有单方向纵向方式...............................................................................5（三）完全的结果导向问题严重.........................................................................................5四、正大天晴药业医药销售管理优化方案建议.........................................................................6（一）优化绩效考核制度.....................................................................................................6（二）多方位进行人员考核.................................................................................................6（三）建立过程管理的销售管理方式.................................................................................6参考文献.........................................................................................................................................8江苏省正大天晴药业销售优化管理方案一、公司概况我国处方药市场90%的销售来自于各级医院，而国内医药企业品研发能力上欠缺，多数医药企业的产品为选择一些医药市场前景较好的原研药进行仿制，而同种成分的药品往往会被多家医药企业仿制，而同一种仿制药存在价格，剂型，规格，质量等多方面问题，医院对于同一药品基本实行的是一品双规的限制，同一疾病的治疗方案多数可以选择5到6种以上同类药品，医药代表的竞争性销售造成了医院里乱用药，滥用药的混乱局面。同时为了促使医生在使用方案上选择本企业的销售产品，医药代表无所不用其极，一定程度上造成了灰色产业链形成。而医疗领域一旦产生腐败问题，不仅使得国家政策与医疗系统形象受损，而且严重侵害人民群众的看病就医的切身利益。为了响应国家医药改革的号召，如何让医药代表对医疗人士传递最新、最准确的医药信息，并给予合理医疗方案选择建议成为本文的研究意义所在。以江苏省正大天晴药业股份有限公司为例，主要研究对于正大天晴药业的自营医药代表销售团队的销